«Encontrei os pneus mais baratos online»: competir num preço que não pode ganhar

Um cliente entra com o telemóvel aberto no preço de um pneu num grande retalhista online, ou de um braço de suspensão num site de peças, e pergunta porque é que o seu é mais caro. Não consegue ganhar essa comparação só com o número, e tentar fazê-lo é uma armadilha. O preço online não inclui a sua montagem, a sua garantia, o seu equilíbrio road-force, o seu diagnóstico, nem o facto de responder pelo trabalho quando algo corre mal seis meses depois. A sua tarefa não é igualar o preço. É tornar o valor visível antes de o cliente sequer pegar no telefone.

A comparação de preços não é, na verdade, sobre o preço

Quando alguém lhe apresenta um número online, normalmente não está a tentar regatear. Está a tentar perceber porque é que a diferença existe. Se o seu site responder a isso antes de o cliente perguntar, a conversa na oficina começa num ponto completamente diferente. Uma oficina sem site, ou com um site morto de uma só página de 2014, obriga a que todas estas conversas aconteçam a frio, em pessoa, na defensiva.

O que um site pode realmente fazer aqui

Um site claro faz o trabalho silencioso de explicar o valor:

• Detalhar o que está incluído num serviço de pneus ou de peças: montagem, equilíbrio, eliminação, garantia e a garantia da mão de obra. O preço online não tem nada disso, e dizê-lo com simplicidade não é estar na defensiva, é informar.
• Explicar a sua política de peças com honestidade, incluindo se monta peças trazidas pelo cliente e como muda a garantia quando o faz.
• Mostrar as suas certificações, a sua equipa e avaliações reais para que o visitante veja uma oficina que vai estar lá quando uma peça barata comprada online falhar.
• Facilitar a obtenção de um orçamento real em vez de adivinhar a partir de um preço de etiqueta, que é onde pode de facto ter a conversa sobre o valor.

A linha studio da Feerasta cria e mantém este tipo de site: rápido, pensado primeiro para o telemóvel e escrito em linguagem simples, em vez de texto de enchimento genérico.

Um limite honesto

Alguns clientes vão comprar sempre só pelo preço, e um site não os vai converter. Não há problema, e persegui-los costuma custar mais do que valem. O que um bom site faz é conquistar o grupo maior, disposto a pagar de forma justa quando percebe aquilo por que está a pagar. Não lhe permite cobrar a mais. Permite-lhe cobrar com honestidade e explicar porquê, o que é uma posição muito mais forte do que competir com um número que nunca ia conseguir bater.