A reparação de $2,400 que não podem pagar hoje: financiamento e a sua tesouraria

Um cliente precisa de uma reparação de $2,400. Sem ela, não é seguro conduzir o carro. O cliente quer fazê-la. Não tem $2,400 esta semana. Sem alternativa, esse trabalho sai pela porta recusado, o cliente continua a conduzir com uma peça em mau estado e perde um trabalho que tinha toda a capacidade de fazer. O financiamento de reparações existe precisamente para fechar esta lacuna, e consegue fazê-lo. Mas não é dinheiro grátis, e a pergunta inteligente não é tanto «devo oferecê-lo?» mas sim «o que é que isto faz, na realidade, aos meus números?».

Como funciona o financiamento no ponto de venda

As plataformas de financiamento de terceiros permitem ao cliente candidatar-se a partir do telemóvel, obtendo muitas vezes uma resposta de aprovação ou recusa em menos de um minuto, com o carro ainda no elevador. Os montantes dos empréstimos variam habitualmente entre cerca de $1,000 e várias dezenas de milhares, com prazos que vão de vários meses a alguns anos, e taxas de aprovação reportadas frequentemente na ordem dos 60 a 70 por cento. Recebe o pagamento da entidade financiadora com rapidez. O cliente reembolsa a entidade financiadora, não a si.

O senão é a comissão cobrada ao comerciante. A entidade financiadora fica com uma parte do valor, por vezes considerável, em troca de assumir o risco e de lhe pagar depressa. Essa comissão é o custo de converter um trabalho recusado num trabalho concluído. Se compensa ou não depende inteiramente da sua margem nesse trabalho e de quantos trabalhos o financiamento consegue, de facto, recuperar.

Os números que vale a pena acompanhar

O financiamento é uma decisão de margem e de tesouraria, razão pela qual pertence à sua contabilidade, e não à sua intuição. A linha de contabilidade da Feerasta ajuda-o a perceber se está a compensar:

• Acompanhar os trabalhos financiados face à comissão cobrada, para saber o seu valor líquido real em cada um, e não apenas o bruto.
• Comparar a sua taxa de fecho nos trabalhos de valor elevado antes e depois de oferecer financiamento, para perceber se está realmente a recuperar trabalho recusado ou apenas a reduzir a margem de trabalhos que teria ganho de qualquer forma.
• Vigiar o calendário de tesouraria dos pagamentos das entidades financiadoras, para não ser apanhado de surpresa pela altura em que o dinheiro entra de facto.

A advertência honesta

O financiamento é uma ferramenta para clientes que conseguem suportar a prestação mensal, e não uma forma de empurrar as pessoas para o endividamento por trabalho de que não precisam. Oferecido com honestidade, mantém carros seguros na estrada e mantém trabalho a sério na sua oficina. Oferecido como forma de vender mais, vira-se rapidamente contra si e prejudica a confiança. A contabilidade não fará esse juízo por si. O que fará é dizer-lhe, com honestidade, se as comissões que paga lhe trazem trabalho recuperado suficiente para valer a pena.